本報記者 孫創(chuàng)宇 路遙
如果把市場比作大海，企業(yè)就是航行在大海中的舟船。市場為企業(yè)提供了揚帆破浪的廣闊天地，也無時無刻不在決定著企業(yè)的生存和興衰。適者生存、優(yōu)勝劣汰，優(yōu)秀的企業(yè)必然是在市場競爭中不斷發(fā)展壯大的。
對鋼鐵行業(yè)而言，市場更為殘酷。比研發(fā)、比生產、比產品、比服務，競爭層次已由單純產品競爭升級到產品加服務、乃至供應鏈間的綜合競爭。鋼鐵企業(yè)要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并進而實現發(fā)展壯大，必須擁有強大的核心競爭力。
面對風起浪涌的市場，邢臺鋼鐵有限責任公司積極從單純的鋼鐵生產商向立足全鏈條的服務商轉變，將模塊化生產、技術服務、商務服務與互聯網結合，實現產品定制化、技術標準化、生產自動化、流程集成化、銷售信息化、煉軋一體化，讓客戶從邢鋼得到超期望值的產品。
目前，企業(yè)客戶達到300多家，銷售網點遍布全國，出口到亞洲、歐洲、美洲20多個國家和地區(qū)。
立足客戶需求引領市場
特鋼和普鋼，品種不同，面向的市場不同，銷售特點也不同。普鋼產品規(guī)格少、批量大，特鋼產品則是“多品種、多規(guī)格”，銷售形式則是“小批量、多頻次”。針對這一特點，邢鋼公司在品種開發(fā)、客戶需求開發(fā)等方面進行了一系列探索，立足于客戶需求開拓市場，又利用先進的技術引領客戶的需求。
“特鋼的特點就在于客戶需求多樣化，在國家標準之上還有各種各樣的獨特需求。為此，邢鋼積極推進產品多樣化，做到了線材品種規(guī)格覆蓋全面，讓客戶在邢鋼可以一次性購買到需要的所有產品。”邢鋼公司銷售公司副經理劉振民介紹。
據介紹，邢鋼除具有高爐—轉爐—軋制高線的全流程工藝外，還配套建設了電爐、精煉爐、電渣爐和開坯機等先進工藝裝備，具備了短流程生產工藝，具備了碳鋼、不銹鋼、高合金鋼和高溫合金等全系列線材品種的生產能力。
經過十幾年發(fā)展，邢鋼主導生產的線材產品實現了四個“全覆蓋”：一是跨碳鋼和不銹鋼兩大領域；二是從超低碳鋼到高碳鋼一應俱全（每一個碳都是一個鋼種，從最軟超低碳鋼純鐵到最硬的高碳鋼GCr15都有）；三是從直徑5.5mm到42mm全規(guī)格；四是黑皮材（指未酸洗）與白皮材齊備。
劉振民說，以雄厚的技術力量為支撐，邢鋼能夠按照客戶對質量、性能、成本的不同要求進行定制化生產，與客戶合作開發(fā)適用于不同領域的高端產品，處于行業(yè)領先水平，部分產品實現了替代進口。邢鋼開發(fā)的橋梁懸索用鋼成功應用于四川南溪長江大橋、貴州清水河大橋；普利司通輪胎用鋼簾線采用邢鋼產品生產；冷鐓鋼線材生產的零部件應用于本田、豐田、寶馬、福特等汽車品牌；彈簧鋼產品廣泛應用于轎車懸架簧、高速鐵路扣件。
浙江某客戶，使用邢鋼的易切削不銹鋼產品制作電子件，對產品表面要求極高，但對切削性要求不高。邢鋼公司的不銹鋼子公司根據客戶需求開發(fā)出中硫產品。另外一個客戶，要求線材表面必須光滑無缺陷，冷鐓性能好，公司開發(fā)出低磷低硫產品，并對表面進行了處理，讓客戶滿意而歸。
“滿足客戶新需求同時，我們也豐富了自身的產品種類。不管客戶大小，只要有產品要求，我們就努力滿足。”劉振民說。
作為特鋼線材專業(yè)廠家，邢鋼并不滿足于被動式地跟進客戶需求，還通過判斷市場趨勢，主動升級產品，引領市場。
2002年，邢鋼在國內首家引進大盤卷生產設備。原來，線材直徑超過16mm就難以盤成卷，只能裁成一個根根棒材?？蛻粼谙铝蠒r每一根都得剩余一部分無法利用，線材利用率較低。針對這一情況，邢鋼引進大盤卷設備，將全部線材盤成卷，一卷有上百米長，線材率用率大幅提高，客戶很是歡迎，紛紛上軋機匹配大盤卷。
2007年，邢鋼又引進大方坯開坯設備。大方坯開坯，可以使線材微觀晶體組織上更均勻穩(wěn)定，保證最終產品質量穩(wěn)定性高、均勻性好。邢鋼推出大方坯開坯產品后，客戶紛紛下訂單購買，尤其是冷鐓鋼產品的客戶，訂單快速增長。
邢鋼公司持續(xù)進行產品開發(fā)，不斷向高端市場邁進。天津某鏈條企業(yè)，是行業(yè)龍頭，對線材產品質量尤其是線材硬度要求十分苛刻，很多鋼鐵企業(yè)意圖為其供貨，卻因產品硬度不達標而碰壁。邢鋼的新翔線材精制公司精線事業(yè)部，針對線材硬度進行工藝研發(fā)，已通過了該鏈條企業(yè)試用，成功開拓新客戶。
面向高端市場，邢鋼公司推出了SCM435、ML40Cr、10B21以及A、K系列冷鐓鋼的Q、G高端施產品分級和銷售分級工鋼種，得到本田、豐田、通用、大眾等知名汽車品牌以及廣州小出、煙臺安國特、內德史羅夫、卡麥錫等國內外汽車緊固件高端客戶的關注，推動了公司品牌及品質的提升。
公司還將自己的子公司作為線材產品“中試工廠”，把觸角直接伸到市場下游，快速感知市場變化。包括新光凱樂、精制線公司在內，它們是邢鋼的子公司，也是邢鋼產品的下游客戶，以客戶的身份檢驗邢鋼產品、反饋市場信息。
北京新光凱樂公司副總經理袁樹明說：“我們是最苛刻的客戶，線材產品使用時出現問題，直接影響我們產品的質量，不管問題大小，只要發(fā)現了我們就反饋給邢鋼總部公司。同時，我們做汽車零部件，還要向自己下游的客戶銷售，零部件市場有什么趨勢，對線材產品有什么新要求，下游客戶使用過程中的問題，我們也傳遞給邢鋼總部公司。這樣，邢鋼公司不僅了解自己下游的信息，還了解下游的下游的信息，產品開發(fā)就更具前瞻性。”
推行技術營銷，將服務貫穿全鏈條
服務同樣產生價值，在產品性能多樣的特鋼領域，優(yōu)質服務更能為產品增加附加值。針對特鋼市場特點，邢鋼推進銷售向專業(yè)化邁進，實施客戶經理負責制，由客戶經理實施“點對點，零距離”服務，一方面緊貼客戶需求，一方面聯動公司內的研發(fā)、生產環(huán)節(jié)，將服務貫穿到產品應用的最終使用狀態(tài)，每一個客戶經理都是一個“綜合終端”。
銷售公司副經理劉振民是在讀博士，不銹鋼公司副總經理白李國是北京科技大學的博士，他們都負責為客戶服務。公司將大量技術人員配置在營銷崗位，讓工科博士主管經營、負責營銷，讓高端技術人才直接服務用戶、開拓市場，更顯示出邢鋼的獨具匠心。
客戶經理王戰(zhàn)橋說，每單業(yè)務他們都會從合同簽訂跟蹤到生產與協調、物流發(fā)貨，直至客戶使用，每個流程他們都與客戶精心溝通，同時提供售后和技術支持等服務。
根據要求，他們要每個月拜訪客戶，到客戶的車間，觀察邢鋼產品在使用過程中性能怎樣，能否達到客戶的要求?？蛻艚浝砝钤瞥f：“客戶工藝不同，對材料性能要求也在不斷變化。產品賣給客戶不算結束，客戶順利使用才是最終目的。如果客戶用不好，我們必須觀察是哪里不好用，是根據客戶工藝定制化生產產品，還是給客戶提供建議改進工藝，都要有反饋。”
邢鋼在營銷部門建立了系統(tǒng)的服務體系，市場營銷人員掌握產品的基本性能，同時熟悉鋼鐵基本常識、營銷知識，了解整個產業(yè)鏈條每一個環(huán)節(jié)技術關鍵點或核心利益點，在實際工作中能跟客戶有共同語言，客戶使用中出現什么問題，可能是什么原因，都熟練掌握，及時為客戶解決問題。
使用好的原材料，本應該做出好的產品，而客戶常常因為工藝問題制造不出理想的產品。邢鋼沒有袖手旁觀，而是積極介入，幫客戶提升產品質量。曾有永年一個客戶，原來使用設備檔次較低，用邢鋼的產品做緊固件，精度不高、合格率也低。邢鋼客戶經理上門服務，指導這個客戶購置先進設備，又幫助聘請了技術人員，產品精度、合格率都大幅提升。廊坊一客戶，使用邢鋼的一款大規(guī)格線材，拉拔后發(fā)現顏色發(fā)亮、硬度偏高。邢鋼客戶經理幫組調整了工藝，解決了硬度問題。
邢鋼實施全產業(yè)鏈營銷，不僅服務于自己的客戶，客戶的客戶也是服務對象。邢鋼將客戶視為伙伴，共同開拓市場的合作者。
歐洲一企業(yè)是全球最大的汽車減震系統(tǒng)供應商，也是新光凱樂公司的主要客戶。該企業(yè)去年在中國成立研發(fā)中心，意圖擴展亞太市場。配合客戶發(fā)展戰(zhàn)略，新光凱樂公司對客戶新招聘的產品設計師開展技術培訓，提供了新光凱樂公司冷成型產品的標準設計模板，讓這些設計人員在研發(fā)階段就和新光凱樂的優(yōu)勢產品對接，為擴大雙方后續(xù)合作奠定了基礎。
邢鋼公司經常組織客戶以及客戶的客戶召開意見征求會、技術培訓會，讓邢鋼線材產品得到下游的認可，讓自己的客戶便于擴展市場。長三角地區(qū)是邢鋼產品重要銷售地域。銷售公司在上海組織技術培訓會，邢鋼的客戶及其下游終端客戶20多人參加，銷售公司客戶服務部技術專員洪雷、張素萍為他們詳細介紹了線材產品，針對各種問題提供針對性的解答。后來公司客戶反饋，邢鋼幫助他們做好了推銷工作，他們的產品更好賣了。
不銹鋼公司前不久研發(fā)出一個新品種，是應一客戶要求試制的。該客戶反饋，其下游企業(yè)原來使用的是國外某鋼鐵企業(yè)產品，如果該客戶產品達到同樣性能，就使用這個客戶的產品。于是該客戶找到邢鋼，希望能開發(fā)出達到國外性能水平的線材。邢鋼不銹鋼公司根據要求組織力量研發(fā)，在前不久成功試產。經客戶試用，性能合乎各項要求。
“優(yōu)質的服務讓客戶更加放心地把合同交給我們。”劉振民說，他們探索從單純賣給客戶產品向為客戶提供解決方案、為市場提供行業(yè)標準的方向轉變，為企業(yè)發(fā)展不斷開拓新空間。
一切圍繞市場轉
產品順利交付給客戶，需要各個環(huán)節(jié)的配合。原料采購、生產組織、產品研發(fā)、質量檢驗、運輸包裝……每一個環(huán)節(jié)都產生著影響?？蛻粜枨笫亲畲笾噶?，邢鋼公司圍繞著用戶構建內部體系，一切圍繞市場轉，以實現最大程度滿足客戶需求的目標。
在邢鋼銷售公司，有一個客戶軟件平臺?？蛻粝聠魏?，通過這個平臺，可以查看產品從訂單、排產到發(fā)運、質量檢驗等各個環(huán)節(jié)。這個平臺和生產系統(tǒng)連接，下單后自動轉到生產系統(tǒng)，進行排產。生產部主任李寶柱介紹，別的企業(yè)一般一個月只能固定在兩三天內下單，而邢鋼可以在任意一天下單。其他鋼廠從接單到交貨一般需要1到3個月，而邢鋼一般7到10天即可交付客戶，交貨周期遠低于國內同類型企業(yè)，在世界范圍內也屬于領先水平。
“能這么快交貨，是因為我們實現了內部工序間的專業(yè)化。”李寶柱說，不同高爐、轉爐、開坯、高線“各負其責”，由生產部根據原料、鋼種、質量、訂單等諸多要素排產，具有保證產品質量、快速響應市場、成本經濟等優(yōu)勢，適應了客戶“小批量、多頻次”的采購習慣。他們三天一排產，統(tǒng)籌不同客戶需求，一條生產線經常一天就調整生產5個以上規(guī)格和鋼種的產品。
9月底，蘇州一客戶要了12噸產品，涉及3個鋼種9個規(guī)格，每個規(guī)格兩件?？偭坎淮?、品種又多，客戶要求時間還比較緊。找了多家企業(yè)被拒絕后，客戶來到邢鋼。邢鋼公司憑借排產優(yōu)勢接下了單子，在規(guī)定時間內把貨品發(fā)送給客戶。
去年APEC會議期間，公司計劃在11月14日組織不銹鋼一個爐役的生產，涉及到相應原料的儲備。儲運中心提前對不銹鋼合金、輔料庫存情況進行梳理，將合金、輔料品種和數量及時反饋到煉鋼廠、不銹鋼經銷公司。根據市大氣治理辦公室要求，又及時與供應商溝通，將原料到貨時間由白天調整為夜間，在夜間安排值班人員，保證了不銹鋼生產。今年5月份，邢鋼廠區(qū)鐵道路口改造。儲運中心又提前策劃做好不銹鋼合金配送，將11個批次的爐料級鉻鐵、8個批次的普通級鉻鐵分布倉位數量和出庫順序進行公示，合理安排日到貨量，滿足了生產需要。
去年7月，國外某廠商向邢鋼提出1200噸120方鋼的訂單需求，如此小的熱軋方鋼端面尺寸企業(yè)以前從未軋制過。對于輥徑很大的開坯機軋輥來說，成品方鋼尺寸越小，軋制難度越大，對設備和現場生產挑戰(zhàn)越大。為盡快兌現訂單，線材廠結合技術中心對原料、工藝、設備、操作等全流程及關鍵工藝開展研究，結合以往140熱軋方鋼控制經驗，在孔型設計、樣板加工、軋槽準備等環(huán)節(jié)安排轉熱跟蹤，成功扎指出溫度控制參數、熱軋成品坯表面質量、成品端面尺寸均達到用戶要求的產品。
冀公網安備13050002001422號